ARPU - វាគឺជាអ្វីនិងរបៀបដើម្បីមានឥទ្ធិពលលើសូចនាករនេះ?

ប្រសិនបើការអាជីវកម្មរបស់អ្នកមិនត្រូវបានផ្តោតទៅលើការទិញមួយម៉ោងនិងដើម្បីបន្តការប្រើប្រាស់ផលិតផលនេះដើម្បីវាយតម្លៃប្រសិទ្ធិភាពនៃគម្រោងនេះគឺកាន់តែពិបាក។ ការបម្លែងនៅទីនេះ - មិនមែនលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យមួយ។ ហេតុអ្វីបានជា? សូមស្រមៃគិតអំពីស្ថានភាពនេះ: អតិថិជនបានទិញធានារ៉ាប់រងមួយសម្រាប់គណនី 2 សប្តាហ៍ហើយបន្ទាប់មក "បានរួមបញ្ចូលគ្នា" និងបានផ្លាស់ប្តូរទៅកណ្តាលការប្រកួតប្រជែង។ ប្រាក់ចំណេញដែលនាំមកនូវអ្នកប្រើប្រាស់ដូចជាអាចនឹងមានតិចជាងការចំណាយរបស់អ្នកនៃការផ្សព្វផ្សាយនិងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ក្នុងករណីនេះដើម្បីវិភាគការប្រើប្រាស់កាលពីអាជីវកម្មពិសេស - ARPU ។

តើនេះជាអ្វី

ចំណូលជាមធ្យមក្នុងអ្នកប្រើ - នេះគឺជាមធ្យមក្នុងមួយម៉ាស៊ីនភ្ញៀវប្រាក់ចំណូលការចូលរួមនេះ។ ដោយមានការចង្អុលបង្ហាញនេះអ្នកអាចមើលពីរបៀបដែលអ្នកប្រើប្រាស់ប្រាក់ជាច្រើនដែលជាធម្មតា "ចាក់" ចូលទៅក្នុងសេវាកម្មរបស់អ្នកសម្រាប់ពេលវេលាទាំងអស់ប្រើ។

ខាងក្រោមនេះគឺជាឧទាហរណ៍មួយ។ តម្លៃនៃការជាវសេវា strimingovy ដែលពេញនិយម "Yandex.Music" គឺ 200 រូប។ ក្នុងមួយខែ។ មានតំលៃថោក, សិទ្ធិ? ប៉ុន្តែសម្រាប់ឆ្នាំនេះស្តាប់សកម្មនាំមកនូវការ 2400 ក្រុមហ៊ុននេះបានលុបសម្រាប់ 3 ឆ្នាំ។ - 000 ហើយរួច 7 នេះគឺមិនមែនដែនកំណត់។ និងសម្រាប់មនុស្សដែលការចំណាយទាំងនេះភាពដែលស្ទើរតែ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើចំនួនដូចគ្នាត្រូវបានបង់ភ្លាម, សូម្បីតែការចូលដំណើរការធានារ៉ាប់រង "អស់កល្បជានិច្ច" បំណងវានឹងមានច្រើនតិច។

និងរឿងមួយបន្ថែមទៀតដែលខ្ញុំត្រូវតែនិយាយថាក្រៅពីការពិតដែលថា ARPU នេះ។ គំនិតនេះមិនគួរត្រូវបានយល់ច្រឡំជាមួយ "ពិនិត្យមធ្យម" - សូចនាករសម្តែងមួយសំខាន់នៅក្នុងការធ្វើពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ។ នៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃការបញ្ជាទិញរបស់អ្នកប្រើក្នុងប្រាក់ចំណូលសម្រាប់ $ 100 និង $ 10 10 - រឿងដដែលនេះ។ ប៉ុន្តែសម្រាប់ការទិញការសម្តែងខ្ពស់ត្រូវតែធ្វើឱ្យអតិថិជនដែលមានស្រាប់។

ARPU រូបមន្ត។ ស្វែងយល់ពីតម្លៃពិតនៃអតិថិជនរបស់ខ្លួន

តាមឧត្ដមគតិ, អតិថិជនជាប្រចាំគួរនាំយកក្រុមហ៊ុននេះជាភាគរយប្រាក់ចំណេញដែលធំជាងគេបំផុត។ អ្វីដែលពួកគេកំពុងទិញកាន់តែច្រើន - តិចនឹងការចំណាយលើការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនិងការរបស់អ្នកទីផ្សារ។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីគណនា ARPU? រូបមន្តទូទៅរបស់ខ្លួនគឺមានដូចខាងក្រោម: ARPU = S / មួយ, ដែលជាកន្លែងដែលរបស់ S - ប្រាក់ចំណូលសរុបរបស់បណ្តាញទាំងមូលនិង A - ចំនួនអតិថិជន / អតិថិជនរបស់អ្នក។

កាលនេះត្រូវបានទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅនឹងធាតុតែមួយគត់នៃល្បាយទីផ្សារ - តម្លៃ (តម្លៃ) ។ បានជាវដែលមានតម្លៃថ្លៃបន្ថែមទៀតនិងការតភ្ជាប់មុខងារបន្ថែមនេះប្រាក់ចំណូលមធ្យមខ្ពស់របស់អតិថិជន។

ទីផ្សារមួយចំនួនត្រូវបានគេណែនាំដើម្បីតាមដានសក្ដានុពលនៃការផ្លាស់ប្តូរជារៀងរាល់ខែ។ ប៉ុន្តែសក្តានុពលក្នុងការ ARPU នេះត្រូវបានបង្ហាញយ៉ាងពេញលេញតែនៅក្នុងផែនការយុទ្ធសាស្រ្តរយៈពេលវែង។ តើហេតុអ្វីបានជាអ្នកគិតថា? អតិថិជនថ្មីទាំងអស់មិនមែននឹងបន្តធ្វើការជាមួយអ្នកពួកគេភាគច្រើន - "អ្នកឈរមើល" ។ ប្រសិនបើអ្នកចង់ផ្តោតទៅលើការអភិវឌ្ឍទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនសកម្ម, អ្នកត្រូវការដើម្បីវិភាគរយៈពេលយូរជាង - 3 ខែប្រាំមួយខែ, មួយឆ្នាំ។ វាគឺចង់ឱ្យយកទៅក្នុងគណនីតែអ្នកដែលធ្វើឱ្យការទិញ 2 ដងឬច្រើនដង។

ការងារមានប្រសិទ្ធិភាពជាមួយនឹងម៉ែត្រនេះ: កំណត់គោលដៅខាងស្ដាំ

ដោយនិងធំចាត់ទុក ARPU មធ្យមសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនទាំងមូលគឺគ្មានន័យ, ជាពិសេសប្រសិនបើអ្នកកំពុងធ្វើការជាមួយផ្នែកអតិថិជនច្រើននិងផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវសេវាកម្មខុសគ្នាទាំងស្រុង។

យកចេញពីការវិភាគដែលមានប្រយោជន៍នោះអ្នកត្រូវតែជ្រើសរើសដំបូងទិសដៅនិងបង្កើតគោលដៅជាក់លាក់។ តើមានអ្វីដែលខ្ញុំអាចប្រើ ARPU?

1. ការសិក្សានៃបណ្តាញការលក់ផ្សេងគ្នា។ អ្នកអាចប្រាប់កន្លែងដែលអ្នកមកដល់បំផុត "សាច់ប្រាក់" អតិថិជន (ការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលើបណ្តាញ, ការហៅត្រជាក់, ឯកសារយោងនិងដូច្នេះនៅលើ។ ឃ) ។ អ្នកនឹងឃើញបណ្តាញដែលមានប្រសិទ្ធិភាពទាបនិងតែបរិភោគថវិកាទីផ្សារ។
2. វាយតំលៃប្រសិទ្ធភាពនៃយុទ្ធនាការផ្សព្វផ្សាយនេះ។ ក្នុងករណីនេះ, ការគណនា ARPU ត្រូវបានធ្វើឡើងសម្រាប់គម្រោងគ្នាដោយឡែកពីគ្នា។ ឧទាហរណ៍អ្នកអាចប្រៀបធៀបប្រាក់ចំណូលរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ដែលបានទាក់ទាញទៅទំព័រចុះចត 2 "sharpened" នៅក្រោមសកម្មភាពនានា។ បើប្រៀបធៀបចំនួននៃយុទ្ធនាការនេះអ្នកនឹងទទួលបានរូបភាពបានច្បាស់លាស់កាន់តែច្រើនឬតិចនៃអ្វីដែលដូចជា / មិនចូលចិត្តអតិថិជនរបស់អ្នក។
3. វិភាគនៃការពេញនិយមផលិតផល។ នៅទីនេះ ARPU ចាត់ទុកនៅក្នុងសក្ដានុពលនោះគឺរបៀបដើម្បីផ្លាស់ប្តូរប្រាក់ចំណូលជាមធ្យមក្នុងមួយអ្នកប្រើសម្រាប់រយៈពេលជាក់លាក់មួយ (ខែ, ត្រីមាស, ឆ្នាំ) ។ ពិតបើអ្នកទើបតែបានផ្លាស់ប្តូរតម្លៃសំបុត្រឬបន្ថែមសេវាកម្មថ្មី។

ជាការពិតណាស់នេះមិនមែនជាបញ្ជីពេញលេញ។ ក្នុងវិធីដូចគ្នានេះដែរអ្នកអាចប្រៀបធៀបផ្នែកផ្សេងគ្នាអតិថិជន ARPU (ឧទាហរណ៍, មនុស្សវ័យក្មេងនិងអតិថិជនចាស់ជាង 35 ឆ្នាំ) ឬតំបន់បុគ្គល។ បន្ទាប់ពីនេះ, ដំណាក់កាលលំបាកបំផុតនេះ។ អ្នកត្រូវការដើម្បីវិភាគលទ្ធផលនិងបានរកឃើញកត្តាគន្លឹះដែលប៉ះពាល់ដល់ការកើនឡើងឬថយចុះនៅក្នុង ARPU ។

ចំនុចគ្រោះថ្នាក់

សហគ្រិនអ៊ិនធឺណិថ្មីថ្មោងតែងតែសួរ: តើ ARPU គួរតែមាន? តើប្រៀបធៀបអ្វី? នៅក្នុងការពិត, តម្លៃល្អបំផុត, សូម្បីតែប្រហាក់ប្រហែលមិនមានទេ។ វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យនៅលើទីផ្សារពិសេសជាក់លាក់និងក្រុមហ៊ុនដោយខ្លួនវាផ្ទាល់។

ដំបូង, កាលនេះមិនត្រូវទាំងអស់។ IT និងទូរគមនាគមន៍នេះអាចត្រូវបានចាត់ទុកថាជា ARPU សូចនាករការសម្តែងមួយគន្លឹះ។ ក្រុមហ៊ុនទូរស័ព្ទចល័ត, អ្នកអភិវឌ្ឍន៍នៃការប្រកួតនិងកម្មវិធីអនឡាញ, អ្នកផ្តល់សេវាអ៊ីធឺណិត - ពួកគេមានទំនោរមិនឱ្យទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីជាច្រើនដូចជាអាចធ្វើទៅបាននិង«ការរឹតបន្តឹង "អតិបរមាចេញរបស់អ្នកប្រើនីមួយ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកលក់វគ្គបណ្តុះបណ្តាលមួយដែលមានប្រាក់ចំណូលនៃសមាជិកទាំងអស់នឹងត្រូវបានដូចគ្នា។

ទីពីរប្រាក់ចំណូលមធ្យមរបស់អ្នកប្រើអាចមានតែមួយសូចនាករអនុវិទ្យាល័យ។ លោកមិនបង្ហាញស្ថានភាពនៃអាជីវកម្មនិងបញ្ហាដែលអាចធ្វើបានរបស់អ្នក។ ARPU ជាអ្វី? នេះគឺជាការបង្ហាញថាតើកាលដែលមនុស្សជាច្រើនត្រូវបានចំណាយអតិថិជនប៉ុន្តែមិនមែនប្រាក់ចំណេញរបស់អ្នក។ ការគណនានេះមិនយកទៅក្នុងគណនីចំណាយលើការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនិងចរាចរណ៍ដ្រាយ, ពន្ធនិងដូច្នេះនៅលើ។ ឃបានដូច្នេះទោះបីជាតម្លៃខ្ពស់មិនធានាថាអ្នកបានចូលទៅក្នុងការបូក។

5 នៃជញ្ជីងទីផ្សារដើម្បីបង្កើន ARPU

គុណវិបត្តិសំខាន់មួយទៀតនៃការម៉ែត្រអាជីវកម្ម - វាមិនបានផ្តល់នូវគំនិតដែលថាបន្ថែមពីលើតម្លៃផលប៉ះពាល់នៅលើកម្រិតនៃប្រាក់ចំណូលនោះ។ ប៉ុន្តែដើម្បីផ្តួលដៃគូប្រកួតប្រជែងនេះ "jerking" គឺបានតែមួយដងថ្លឹងគឺមិនអាចធ្វើទៅបាន។ ឥរិយាបថអ្នកប្រើប្រាស់មួយចំនួនធំប៉ះពាល់ដល់កត្តា។ និងភារកិច្ចចម្បង - ដើម្បីធ្វើឱ្យប្រាកដថាគាត់បានជ្រើសរើសមិនត្រូវបានដៃគូប្រកួតប្រជែងរវាងក្រុមហ៊ុននិងអ្នកនិងរវាងជម្រើសដែលអ្នកផ្តល់ជូន។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសម្រេចបាននេះ?

ជួរនៃសេវាកម្មនិងជម្រើស

វាគួរតែត្រូវបានធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពខណៈកំណើននៃតម្រូវការទស្សនិកជនគោលដៅរបស់។ មនុស្សដែលមានផាសុខភាពកាន់តែច្រើន, នៅពេលដែលអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលអាចធ្វើទៅបាននៅមួយកន្លែង។ ឧទាហរណ៍ភាពទាក់ទាញ - អ្នកផ្តល់សេវាអ៊ីនធឺណិត។ ឥឡូវនេះស្ទើរតែទាំងអស់នៃពួកគេផ្តល់ជូននូវសេវាទូរទស្សន៍ខ្សែកាប។ ម៉ាស៊ីនភ្ញៀវតភ្ជាប់ហើយបន្ទាប់មក, និងមានច្រើនទៀត - ការបង្កើន ARPU ។ ចំណាយពេលសម្រាប់ជួលរ៉ោតទ័រប្រព័ន្ធ Wi-Fi - មានប្រាក់ចំណូលខ្ពស់។ ខ្ញុំមិនដឹងពីរបៀបដើម្បីបង្កើតវាឡើង - បូកមួយផ្សេងទៀត។

មិនត្រូវភ័យខ្លាចអ្វីដើម្បីណែនាំសេវាកម្មថ្មី។ បើទោះបីជាតម្រូវការសម្រាប់ពួកគេមានកម្រិតទាប, អ្នកមិនបានបាត់បង់អតិថិជនសក្តានុពលនោះទេប៉ុន្តែវាគឺជាការសំខាន់បន្ថែមទៀត។

"បំពេញ" នៃពន្ធ

ទៅពេលខាងមុខ។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីបង្ខំឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់ដើម្បីទិញការផ្តល់សេវាបន្ថែមទៀត? វិធីសាមញ្ញបំផុតនិងមានតំលៃថោកដែលទាក់ទង - ដើម្បីរួមបញ្ចូលពួកវានៅក្នុងតម្លៃនៃផែនការពន្ធមូលដ្ឋាន។ ប្រើសញ្ញានេះយ៉ាងសកម្មចល័ត។ ប្រសិនបើសូម្បីតែនៅក្នុងការពិតដែលអ្នកគ្រាន់តែត្រូវការជាមួយ 3G-អ៊ីនធឺណិតល្អ "នៅក្នុងបន្ទុក" ទៅគាត់អ្នកទទួលបានក្នុងមួយនាទីនៃការហៅទូរស័ព្ទនិងសារ SMS ។ ទោះជាយ៉ាងណាឱកាសកាន់តែច្រើនបានផ្តល់នូវការពន្ធនេះតម្លៃរបស់វាខ្ពស់នៅក្នុងភ្នែករបស់អតិថិជន។ ដូច្នេះ, អ្នកយ៉ាងខ្លាំងអាចបង្កើនតម្លៃនៃការផ្តល់សេវារបស់ពួកគេ។

មានវិធីសាស្រ្តមួយផ្សេងទៀតគឺនៅពេលដែលអ្នកប្រើជ្រើសរើសជម្រើសដែលគាត់ត្រូវការនិងបានបង់ដោយឡែកពីគ្នាសម្រាប់ធាតុគ្នា។ នេះធ្វើការផាកពិន័យនៅពេលដែលអត្រាការប្រាក់មានតម្លៃស្ដង់ដារគ្រប់គ្រាន់ក្នុងភ្នែករបស់អតិថិជននិងខុសគ្នាពីតង្វាយដៃគូប្រកួតប្រជែង។ បូកគឺជាអ្វី? អ្នកប្រើដែលមិនមានអារម្មណ៍ថាវាគឺជាអ្វីមួយដែលដាក់ - គាត់គិតថាគាត់ធ្វើឱ្យជម្រើសមួយនិងអាចលះបង់ការផ្តល់សេវាមួយចំនួននៅពេលណាមួយ។ នៅក្នុងការអនុវត្តនេះគឺជាធម្មតាគ្មាននរណាម្នាក់បានធ្វើទេប៉ុន្តែជម្រើសការតភ្ជាប់យ៉ាងរលូនល្អអាចបន្ថែមតម្លៃដោយ 1.5-2 ដង។

ទោះជាយ៉ាងណា - វាគឺជាតម្លៃថោក

កញ្ចប់ - មួយក្នុងចំណោមឧបករណ៍ដែលមានឥទ្ធិពលបំផុតសម្រាប់ការបង្កើនអតិថិជន ARPU ។ ពួកគេជាធម្មតារួមបញ្ចូលទាំងធាតុ 2-3:

• "របស់ក្រុម Lokomotiv" - មូលដ្ឋាននេះ; ផលិតផលដែលពេញនិយមមានតម្រូវការខ្ពស់មានស្ថេរភាព។
• "រថយន្ត" - ថ្មីឬសេវាកម្មដែលមានតម្រូវការតិចតួចថាអ្នកត្រូវនាំយកទៅកាន់ទីផ្សារ។

ជាការសំខាន់ណាស់ជាការបញ្ចុះតម្លៃនេះ។ តម្លៃកញ្ចប់នេះអាចនឹងទាបជាងការចំណាយនៃការផ្តល់សេវាដូចគ្នានេះដែរដាច់ដោយឡែកពី 70-80% ។ កញ្ចប់ទូទៅបន្ថែមទៀតថេរដែលរួមមានការផ្តល់សេវាដែលមានប៉ារ៉ាម៉ែត្រជាក់លាក់, ឧទាហរណ៍, អ៊ិនធឺណិ 50 MBit / s និង 100 ប៉ុស្តិ៍។

ផលិតផលអាចត្រូវបានរួមបញ្ចូលគ្នាក្នុងតម្លៃមួយ ( "សេដ្ឋកិច្ច", "ស្តង់ដា", "ពិសេស") ឬការសម្របខ្លួនពួកគេទៅកាន់ផ្នែកអតិថិជនផ្សេងគ្នា។ ឧត្តមនិមិត្តត្រូវប្រើជាញឹកញាប់ជាលើកទីពីរដោយធនាគារ។ ឧទាហរណ៍នៅក្នុង "ធនាគារក្រុមហ៊ុន UniCredit" អ្នកបើកបរអាចទទួលបាន 3% សាច់ប្រាក់ត្រឡប់មកវិញនៅស្ថានីយ៍ឧស្ម័ននិងអ្នកធ្វើដំណើរ - ប្រាក់រង្វាន់និងដើម្បីកកកុញពួកគេសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរសំបុត្រ។

ប៉ុន្តែដើម្បីពិតបដិរូបកម្មការផ្តល់ជូនរបស់ពួកគេវាជាការល្អប្រសើរជាងមុនដើម្បីផ្តល់ឱ្យអ្នកប្រើសមត្ថភាពក្នុងការជ្រើសជម្រើសសមស្របសម្រាប់សេវាកម្មគ្នា។ ការបញ្ចុះតម្លៃនៅក្នុងករណីនេះត្រូវបានគណនាជាលក្ខណៈបុគ្គលទៅលើក្បួនដោះស្រាយជាក់លាក់មួយ។

កញ្ចប់ដែលអាចធ្វើបាននិងគួរតែត្រូវបានរួមបញ្ចូលគ្នាជាមួយជម្រើសពន្ធ។

សំបុត្ររួមកំណត់គោលដៅ

កុំភ្លេចរក្សាទុកនៅក្នុងការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនដែលមានស្រាប់។ បន្ទាប់ពីបានទាំងអស់, អ្នកដែលបានរួចទៅហើយរីករាយសេវាកម្មរបស់អ្នក, វាជាការងាយស្រួលក្នុងការផ្តល់ជូននូវតារាងតំលៃថ្លៃច្រើនឬលក្ខណៈពិសេសបន្ថែមទៀត។ ឧទាហរណ៍ដោយធ្វើការជ្រើសរើសអតិថិជនដែលប្រើប្រាស់បរិមាណធំបំផុតនៃការផ្តល់សេវាប្រចាំខែមួយដែលអ្នកអាចផ្តល់ឱ្យពួកគេជាមួយផែនការផ្តាច់មុខដែលមានតែ 50 រូប។ ដងដែលមានតម្លៃថ្លៃនោះទេប៉ុន្តែជាច្រើនបានច្រើនជាងផលចំណេញជាងមួយនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ។

ជាការប្រសើរណាស់, ប្រសិនបើនៅក្នុងគណនីរបស់អ្នកនៅលើតំបន់បណ្ដាញនេះ, អ្នកប្រើប្រាស់អាចបំពេញក្នុងអំពីខ្លួនអ្នក - .. ស្ថានភាពគ្រួសារ, វត្តមានរបស់កុមារជាដើមទិន្នន័យនេះនឹងជួយអ្នកក្នុងការបង្កើតការផ្តល់ជូនផ្ទាល់ខ្លួនសម្រាប់ក្រុមនីមួយ។

កម្មវិធីខិត្តប័ណ្ណញឹកញាប់

និងវិធីដែលមានប្រសិទ្ធិភាពមួយផ្សេងទៀតដើម្បីបង្កើន ARPU ។ តើវាជាអ្វី, អ្នករាល់គ្នាដឹង - ម៉ាស៊ីនភ្ញៀវទទួលកាតផ្ទាល់ខ្លួនមួយនឹងការទិញជារៀងរាល់ដែលមាន "បិទបើកបង្ហូរទឹក" ប្រាក់រង្វាន់។ នា្ទាប់, សម្រាប់ពួកគេអាចទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃអ្នកឬការផ្លាស់ប្តូរសម្រាប់មួយសេវាផ្សេងទៀត។ លើសពីនេះទៀតដោយមានជំនួយពីកម្មវិធីបែបនេះអាចបង្កើនការលក់ផលិតផលមួយចំនួនដែលបានផ្តល់ជូនដើម្បីឱ្យពួកគេជាច្រើនដងនៅក្នុងពីរបីដងបន្ថែមទៀតពិន្ទុបន្ថែម។