ឧទាហរណ៍មួយនៃការបើកចំហនៅក្នុងការលក់សំណួរ។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសួរសំណួរនិងនិយាយជាមួយអតិថិជន

ការបើកចំហសំណួរ - នេះគឺជាវិធីមួយនៃការទទួលបានពត័មាន។ មនុស្សម្នាក់បានសួរសំណួរបើកចំហរជាធម្មតាចាប់ផ្តើមជាពួកគេដោយពាក្យថា: " ... ដែលបាន", "តើមានអ្វី ... ", «របៀបដើម្បី ... "" ... ហេតុអ្វីបានជា "," ដោយសារតែ "របៀបជាច្រើន ... " តើមានអ្វី ... "," តើអ្នកគិតថា ... "

ការបើកចំហសំណួរ - វិធីមួយក្នុងចំណោមវិធីល្អបំផុតដើម្បីទទួលបានដើម្បីដឹងថាចម្លែកមួយ, ធ្វើកូដកម្មរហូតមិត្តភាព។ អ្នកចរចាដែលមានបទពិសោធប្រើសំណួរបើកចំហទៅ "និយាយ" មនុស្សខ្មាស់អៀនឬភ័យ។ គ្រូបង្រៀនជាញឹកញាប់ប្រើសំណួរបើកចំហរ, ការធ្វើការងារជាមួយកុមារឬសិស្សជនបរទេស។

ជាសំណួរបើកចំហ

ការស្ដាប់ចម្លើយរបស់អ្នក, សមភាគីដែលមានបទពិសោធចេតនាណែនាំខ្លួនឯងនៅក្នុងស្ថានភាពអារម្មណ៍ជាក់លាក់មួយដែលអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនសក្តានុពលដើម្បីឱ្យមានអារម្មណ៍ជាចុងចោទសំខាន់នៅក្នុងកិច្ចប្រជុំនេះ។ ជាការបង្ហាញការអនុវត្ត, មនុស្សម្នាក់ដែលគ្មានបទពិសោធ, ការនៅក្នុងកាលៈទេសៈបែបនេះបាត់បង់ក្បាលរបស់អ្នកហើយសូម្បីតែអាចប្រាប់ឱ្យភាគីម្ខាងទៀតនៃអ្វីដែលមិនត្រូវបានគ្រោងទុក។

ក្នុងករណីថាប្រសិនបើមានប្រសិទ្ធិភាពនោះគឺមិនត្រូវសម្រេចបាន, មនុស្សម្នាក់ដែលសួរសំណួរដែលបានប៉ុនប៉ងមួយផ្សេងទៀតដើម្បីនិយាយជាមួយអតិថិជន - ត្រូវបានធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាងក្នុងអំណាចរបស់ខ្លួនដើម្បីក្លាយជាអ្នកស្ម័មិនសប្បាយចិត្តនៅដើមដំបូងនៃការសន្ទនានេះ។

ហេតុអ្វីមនុស្សសួរសំណួរបើកចំហ?

បើកចំហសំណួរ - ជាមធ្យោបាយលឿនមួយក្នុងការទទួលបានបន្ថែមនិងរៀនអំពីក្រយៅពិតប្រាកដបើកបរដៃគូ។ ការសួរសំណួរបើកចំហឱ្យបានត្រឹមត្រូវ - តម្រៀបនៃជំនាញក្នុងការមេដែលអាចត្រូវបានប្រើតែប្រសិនបើមានចំណេះដឹងខាងទ្រឹស្តីដែលបានបញ្ជាក់ដោយរយៈពេលជាច្រើនឆ្នាំនៃការអនុវត្តន៍។

ក្នុងអំឡុងកិច្ចប្រជុំលើកដំបូង, អ្នកលក់ព្យាយាមកំណត់ជាផលប្រយោជន៍ interlocutor របស់រង្វង់និងបង្កើតលក្ខខណ្ឌក្នុងការជួបបញ្ហាប្រឈមរបស់ខ្លួន។ ជាការចរចាដែលមានបទពិសោធសម្រេចបាននូវការនេះដោយសួរសំណួរដូចជា: "? តើអ្នកគិតថាអ្វីដែលអាចមានប្រយោជន៍ដល់អ្នក ... " "តើអ្នកមានចំណាប់អារម្មណ៍ក្នុងពេលឥឡូវនេះ?", ដូចជាការផ្តល់ជូននូវម៉ាស៊ីនភ្ញៀវដើម្បីពិនិត្យចម្លើយរបស់ពួកគេបង្កើតពួកគេនៅក្នុងសំណុំបែបបទនៃសំណួរឧទាហរណ៍ «ហេតុអ្វីបានជាអ្នកធ្វើមិនបាន ... ? "" ហើយប្រសិនបើអ្នកព្យាយាមធ្វើដូច្នេះ ... ? "

ដើម្បីយល់ពីរបៀបដែលអ្នកទិញអ្នកលក់ចេតនាបានដឹងថាអនាគតជាជួយគាត់ធ្វើឱ្យជម្រើសស្តាំសូមសួរសំណួរថា: «តើអ្នកមានអារម្មណ៍យ៉ាងណាអំពីរឿងនោះ, "ឬ" តើអ្នកគិតអ្វី? "ហើយបើសង្ស័យអតិថិជន, មូលហេតុនៃការសង្ស័យនេះបានបញ្ជាក់ជាមួយនឹងសំណួរ:" តើអ្នក ព្រួយបារម្ភអំពីរឿងអ្វី? "" តើអ្នកសង្ស័យថាអ្វីដែលវា? "ឬ" អ្វីដែលអាចជាឧបសគ្គមួយ? "

ឧទាហរណ៍នៃសំណួរបើកចំហ

«នៅក្នុងការតភ្ជាប់នេះមានស្ថានភាពនេះបាន? »។

«ហេតុអ្វីបានជាអ្នកគិតថាជម្រើសរបស់អ្នកគឺត្រឹមត្រូវ? »។

ប្រហែលជាមាននរណាម្នាក់នឹងភ្ញាក់ផ្អើលក្នុងឧទាហរណ៍ខាងក្រោមនៃសំណួរបើកចំហ។ ការលក់ប្រភេទនៃសំណួរ: "? តើអ្វីទៅជាបញ្ហាដែលអ្នកអាចដោះស្រាយដោយការទិញផលិតផលនេះ" បុគ្គលិកផ្នែកលក់ធ្វើការនៅក្នុងហាងនេះ, ជាធម្មតាមិនសួរ។ ប៉ុន្តែការប្រើប្រាស់សកម្មរបស់ពួកគេនៃជំនាញនៅក្នុងវិស័យនៃការលក់ដោយផ្ទាល់ដែលមានចំណាប់អារម្មណ៍ក្នុងកិច្ចសហប្រតិបត្តិការរយៈពេលវែងនិងការស្វែងរកដើម្បីស្វែងរកវិធីដើម្បីឈ្នះទំនុកចិត្តរបស់អតិថិជនសក្តានុពលនេះ។

ខាងក្រោមនេះជា ឧទាហរណ៍នៃសំណួរបើកចំហ ជាធម្មតាបានសួរដោយការចែកចាយ:

"តើអ្នកគិតថាការទិញយកនេះនឹងនាំអ្នករាល់ផលប្រយោជន៍ជាអតិបរមានោះ?"

«តើអ្នកបានឮជាលើកដំបូងអំពីឱកាសនេះនៅពេល? "

«តើអ្នកសម្គាល់ឃើញផលប្រយោជន៍អ្វី? "

ឧទាហរណ៍មួយទៀតនៃសំណួរបើកចំហនៅក្នុងការលក់, សំណួរដូចជា: «តើអ្នករំពឹងថាលទ្ធផល "បើកទៅឱ្យអ្នកលក់ឱកាសដើម្បីបង្ហាញជួរទាំងមូលនៃផលិតផលដែលបានបំពេញតាមការរំពឹងទុករបស់អតិថិជន, និងអតិថិជនអនុញ្ញាតឱ្យធ្វើការជ្រើសរើសឱ្យបានល្អបំផុត។

មុនពេលដែលអ្នកចូលទៅកាន់កិច្ចប្រជុំជាមួយអតិថិជនជាអ្នកលក់ដោយប្រុងប្រយ័ត្នពិចារណា, អ្វីដែលលោកនឹងសួរសំណួរ, និងនៅក្នុងអ្វីដែលលំដាប់។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីចាប់ផ្តើមការសន្ទនាមួយ

ស្បែកនេះមានការព្រួយបារម្ភជាមួយនឹងការស្ទើរតែរៀងរាល់ដូចខាងក្រោមដែលបានសម្រេចចិត្តលះបង់ខ្លួនទៅវាលនៃការលក់នេះ: "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសួរសំណួរទៅមនុស្សដែលមិនមានបំណងស្ដាប់ខ្ញុំមួយ"

អ្នកចរចាចំណេះដឹងប្រើសំណួរបើកចំហជាមួយទិដ្ឋភាពមួយដើម្បីយល់ពីតម្រូវការរបស់អតិថិជនកាន់តែល្អប្រសើរ។ ដោយការសួរសំណួរគាត់ព្យាយាម:

• ពាក្យនេះគឺច្បាស់លាស់ណាស់។ សំណួរនៅក្នុងរយៈពេលខ្លីនេះទំនងជាបន្ថែមទៀតដើម្បីទទួលបានការឆ្លើយតបលម្អិត;

• ការពិភាក្សានេះមិនបានក្លាយជាសួរចម្លើយមួយ។ សំណួរលើកឡើងនៅក្នុងសំណុំបែបបទសម្រាកមួយទំនងជាត្រូវបានឮកាន់តែច្រើន។

ជាការពិតណាស់, អ្នកលក់ចាំបាច់ត្រូវដឹងពីរបៀបដើម្បីសួរសំណួរ។ មានករណីគឺនៅពេលដែលអ្នកលក់ទ្រឹស្តីដំបូងបទពិសោធ, ការដឹងច្បាស់ អំពីរបៀបដើម្បីសួរសំណួរសូមសួរ វាហើយមិនទទួលបានជោគជ័យ។ នេះគឺដោយសារមនុស្សជាច្រើននៃចំណូលថ្មីនោះមិនដែលឮថាឃ្លាដែលនៅចុងបញ្ចប់នៃសំលេងរបស់អ្នកនិយាយដែលបានធ្លាក់ចុះនេះហាក់ដូចជាសេចក្តីថ្លែងការណ៍នៃការពិតមួយ។ នៅពេលដែលពាក្យចុងក្រោយនៃឃ្លានោះលោកបាននិយាយថាសំឡេងរបស់គាត់កើនឡើងឃ្លាទាំងមូលហាក់ដូចជាសំណួរមួយ។

ផ្តោតយ៉ាងពេញលេញនៅលើ interlocutor របស់, អ្នកលក់, ស្តាប់ចម្លើយរបស់គាត់អាចជាគោលការណ៍នៅស្ងៀមបង្ហាញតែការប្រាក់អនុម័តញញឹម, ការយល់ព្រមឬប្រើគេហៅថា "ភាសារាងកាយ" ។

ការឆ្លើយតបមិនពេញចិត្តការស្តាប់ដែលមិនផ្តល់ឱកាសដើម្បីធ្វើឱ្យចំណាប់អារម្មណ៍មួយនៅលើម៉ាស៊ីនភ្ញៀវមួយដែលជាអ្នកលក់ដែលមានបទពិសោធនឹងមិនតក់ស្លុតនិងបន្តបង្ហាញការចាប់អារម្មណ៍តាមរយៈការបង្ហាញមុខឥរិយាបទ, និងកាយវិការ, លើកទឹកចិត្តដោយហេតុនេះអតិថិជនថ្មីព្យាយាមដើម្បីឆ្លើយឱ្យបានលម្អិត។ ក្នុងអំឡុងពេលនៃការសន្ទនានេះតំណាងលក់ត្រួតពិនិត្យកាយវិការនៃ interlocutor របស់នេះ។ ហេតុអ្វីបានជា? នេះ - តូចមួយនៅពេលក្រោយ។ ហើយឥឡូវនេះ - អំពីច្បាប់នៃការស្តាប់សកម្ម។

ស្ដាប់សកម្មមិនរំខានអតិថិជន, ប៉ុន្តែពេលខ្លះអ្វីមួយឃ្លាដូចជា: "បាទជាការពិត", "នោះជាការគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍" និងបញ្ជាក់អ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលគាត់មិនយល់ដោយប្រើសំណួរបើកចំហរមួយ។

ជាផ្នែកមួយនៃវិធីសាស្រ្ត នៃការស្តាប់សកម្ម , អ្នកលក់ភាគច្រើនប្រើវិធីសាស្ត្រដូចខាងក្រោមនេះ: ពួកគេបានធ្វើម្តងទៀតពាក្យថ្លែងបានដោយម៉ាស៊ីនភ្ញៀវនិងបានផ្អាកក្នុងអំឡុងពេលដែលបានគិតពិចារណាជំហានបន្ទាប់របស់ពួកគេ, និងនៅពេលដូចគ្នានេះផ្តល់ឱ្យអតិថិជនយល់ថាគំនិតរបស់លោកមានការចាប់អារម្មណ៍នៅក្នុងការសន្ទនានេះ។ មានករណីគឺនៅពេលដែលមួយដើម្បីសុខភាពអ្នកលក់អតិថិជនដែលបានឈឺចាប់មិនបានយកចិត្តទុកដាក់ឱ្យបានគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីគាត់។

ចុះហត្ថលេខាភាសា

ប្រសិនបើមានអ្នកស្តាប់បានឆ្លងកាត់ដៃរបស់គាត់ - គាត់បានយកទីតាំងការពារមួយ។ ទីតាំងមួយបែបនេះគួរតែត្រូវបានមើលឃើញថាជាសញ្ញាមួយថា: «ចូរផ្លាស់ប្តូរប្រធានបទនេះ។ "

ប្រសិនបើប្រភពនោះគឺងបន្តិចក្នុងទិសដៅនៃអ្នកនិយាយនេះ - គាត់គឺជាការចាប់អារម្មណ៍យ៉ាងខ្លាំងនៅក្នុងការសន្ទនា។

បើសិនជាអ្នកទិញអនាគត pochosyvaet ពុកចង្ការ (ចង្កា) fiddles ជាមួយវត្ថុណាមួយឬជូតវ៉ែនតា - គាត់បានធ្វើឱ្យការសម្រេចចិត្តមួយ។

ប្រសិនបើម៉ាស៊ីនភ្ញៀវកំពុងអង្គុយនៅខាងស្ដាំ - វាគឺជាការបើកចំហចំពោះការពិភាក្សានិងការជឿទុកចិត្តយ៉ាងពេញលេញលក់។

ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់ slouches - វាគឺជាការពេញលេញនៃការបន្ទាបខ្លួននិងចង់ផ្គាប់ចិត្តមនុស្សម្នាក់ផ្សេងទៀត។

ប្រសិនបើម៉ាស៊ីនភ្ញៀវអវត្តមានប្រើប្រាស់របស់ខ្លួននៅលើជាន់ជើងឬកៅអីជើងគូរដោយស្វ័យប្រវត្តិអ្វីមួយឬចុចប៊ិចមួយ - គាត់ត្រូវបានគេធុញទ្រាន់។

ប្រសិនបើរូបកាយរបស់អ្នកស្តាប់បានដាក់ពង្រាយឆ្ពោះទៅទ្វារខាងមុខនេះ - វាកំពុងរង់ចាំសម្រាប់ពេលខាងស្តាំដើម្បីនិយាយលានិងការចាកចេញ។

ប្រសិនបើបុរសម្នាក់គ្របដណ្តប់មាត់របស់គាត់ជាមួយនឹងដៃរបស់គាត់ហើយមើលទៅអ្នកនិយាយកន្លងមក - លោកមិនមានបំណងដើម្បីពិភាក្សាអំពីប្រធានបទមួយចំនួន។

ដូចដែលវាគឺជាការមិនចាំបាច់ដើម្បីធ្វើការសន្ទនា

អ្នកលក់ជាច្រើនជឿថានៅក្នុងវគ្គសិក្សានៃកិច្ចប្រជុំនេះដែលពួកគេមានចំនួនអតិបរមានៃពេលវេលាដើម្បីលះបង់ដើម្បីអធិប្បាយអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលដែលត្រូវបានផ្តល់ជូន។ ប៉ុន្តែការរៀបរាប់នៃទំនិញមិនធានាប្រតិបត្តិការនេះ។

អ្នកលក់ថ្មីថ្មោងកំហុសរួមមួយទៀតគឺថានៅក្នុងការព្យាយាមដើម្បីឆ្លើយសំណួររបស់អតិថិជនទាំងអស់, វាអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនដើម្បីត្រួតពិនិត្យលទ្ធផលនៃការប្រតិបត្តិការនេះ។

សំណួរខុសបើកចំហ

"អ្នកចង់រក្សាទុកលុយរបស់អ្នក?" - ជាឧទាហរណ៍អកុសលនៃជាសំណួរបើកចំហ។ នៅក្នុងការលក់តួនាទីយ៉ាងសំខាន់ត្រូវបានលេងដោយពាក្យត្រឹមត្រូវ។ ប្រសិនបើមានសំណួរនេះត្រូវបានដាក់ខុស តំណាងលក់ នឹងគ្រប់គ្រងស្ថានភាពមិនយូរទៀតទេនិងបាត់បង់អតិថិជន។

ធ្វើឱ្យការលក់ - មធ្យោបាយដើម្បីតាមដានការអភិវឌ្ឍ។ អ្នកចាត់ការទូទៅឬសំណួរដែលមនុស្សម្នាក់សួរ, កំណត់ទិសដៅនៃការពិតណាស់នៃព្រឹត្តិការណ៍នេះ, និងគូកនរបស់គាត់ - វាគឺនៅក្នុងវិធីមួយចំនួនអ្នកដំណើរដែលធ្វើដំណើរក្នុងទិសដៅដែលអ្នកចាត់ការទូទៅបានជ្រើសរើសនេះ។

"អ្វីដែលអ្នកមិនគិតថានឹងធ្វើឱ្យជីវិតរបស់អ្នកល្អប្រសើរជាងមុន? » - ឧទាហរណ៍មួយទៀតនៃការជារឿងគួរឱ្យអកុសលសំណួរបើកចំហ។ នៅក្នុងការលក់នៃប្រភេទផ្សេងគ្នានៃសំណួរដែលជួយអ្នកក្នុងការសម្រេចបាននូវលទ្ធផលខុសគ្នានិងតំណាងផ្នែកលក់, អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកទិញមានសក្តានុពលក្នុងការនិយាយលើស្បែកអរូបីត្រូវបានខ្ជះខ្ជាយពេលវេលារបស់ពួកគេ។

ការចរចាបានត្រឹមត្រូវ

ការត្រៀមរៀបចំសម្រាប់ការចរចាតំណាងលក់បានជួបប្រទះចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងគោលដៅកំណត់ពោលគឺដើម្បីសម្រេចអ្វីអំពីអ្នកទិញពសក្តានុពលដែលវាគឺជាការចាំបាច់, និងរបៀបដែលវាអាចទទួលបាន។

ការចាប់ផ្តើមការចរចា - ត្រូវបាន, នៅក្នុងការពិត, ការប្រមូលពដែលត្រូវបានទទួល, អ្នកលក់អាចផ្លាស់ទីលើបទបង្ហាញនេះ។ អ្នកតំណាងលក់ដែលគ្មានបទពិសោធធ្វើកំហុសដូចគ្នា - ជំនួសឱ្យការមានការស្នើសុំឱ្យមានសក្តានុពលអំពីម៉ាស៊ីនភ្ញៀវសេចក្ដីត្រូវការរបស់, អនុញ្ញាតឱ្យខ្លួនឯងដើម្បីសួរសំណួរគាត់។

អ្នកលក់មិនអាចចាប់ផ្តើមដើម្បីសួរសំណួរដែលមិនមែនដើម្បីរកឱ្យឃើញនូវអ្វីដែលត្រូវបានប្រារព្ធឡើងដោយទីតាំងអនាគតអ្នកទិញ, ជាធម្មតាសំណើបុគ្គលិកនិងក្បាលនេះគឺពិតជាខុសគ្នាពីគ្នាទៅវិញទៅមក។